Tommi Manninen

Sisältönikkari ja -strategi, toimittaja ja tuottaja yli 20 vuoden kokemuksella, viestinnän moniottelija, aloitteleva kahvakuulaaja, isäx2.

Myyjä, sinä olet vuorovaikutusasiantuntija

“En kyllä yhtään ollut ennakolta kiinnostunut, mutta nyt kyllä kiinnostaa”, sanoi eräs toimitusjohtaja minulle mahdollista viestintäyhteistyötä koskevan tapaamisemme jälkeen.

Tuo keskustelu oli tuonut toimitusjohtajalle uusia tietoja ja näkökulmia, uuden keskustelukumppanin ja paljon uusia tapoja ajatella ja järjestää yrityksen viestintää uudella tavalla tulevaisuudessa. Vuorovaikutteinen tapahtuma oli meille molemmille mieleen. Siitä jäi hyvä mieli, henkilökemiat toimivat ja itämään jäi mahdollinen yhteistyön siemen.

Perinteisesti ajatellaan, että myyjän tehtävänä on ratkaista asiakkaan tarve myymällä siihen sopiva tuote tai palvelu. Totta sekin. Mutta myyntityö on paljon muutakin. Se on läsnäoloa, kuuntelua, nopeaa ongelmanratkaisua, työssä oppimista, kiinnostunutta vuoropuhelua puolin ja toisin. Usein viestintäasioista keskustellessa myös selviää, että potentiaalisen ostajan todellinen tarve onkin jossakin muualla kuin siinä, mistä keskustelu alunperin on alkanut. Kyky reagoida nopeasti eri tilanteisiin on oleellista myyntityössä.

Myyntitilanne on vahva vuorovaikutustapahtuma, jossa tarvitaan järki, tunne ja merkitys –argumentteja. Siis hyvän viestinnän peruspilareita. Kuinkahan monessa yrityksessä myyjillä ovat nämä yrityksen avainviestit kirkkaana mielessä?

Pelkillä faktapitoisilla järkiperusteluilla on vaikea erottautua, jos tarjolla on monia kilpailevia ja keskenään tasa-arvoisia tuotteita. Tunne ja henkilökemia taas ovat tekijöitä, jotka saavat parhaimmillaan aikaan pitkäkestoisiakin asiakassuhteita. Suuri rooli vuorovaikutuksen ja myynnin onnistumisessa on myös sillä, kuinka hyvin asian tosiasiallinen merkitys ja vaikuttavuus ostajalle valkenee.

Kun pölynimurikauppias menee myymään imuriaan, hänen järki, tunne ja merkitys –argumenttinsa menevät suurin piirtein näin: Tämä robotti-imuri on testivoittaja ja markkinoiden tehokkain (järki), tämä vapauttaa sinut siivoukselta ja vapaa-aikasi säästyy esimerkiksi perheen kanssa touhuamiseen (tunne) ja sillä on suuri vaikutus sinun ja perheesi hyvinvointiin (merkitys).

Viestintäyhteistyön käynnistämisessä kysymys voi olla vaikkapa siitä ajatuksen herättämisestä, että Facebookilla on Suomessa jo reilut pari miljoonaa käyttäjää (järki), Kreabin mukavat someasiantuntijat pystyvät parhaiten auttamaan vaikuttavissa sisällöissä (tunne), ja aktiivinen somepresenssi lisää brändin näkyvyyttä ja tuo lisää kiinnostuneita asiakkaita ja arvoa yritykselle. Siellä siis kannattaa olla (merkitys).

Viestinnästä ja sen eri osa-alueista ja mahdollisuuksista keskustellessani en koe olevani myyjä. Olen keskustelukumppani, joka kuuntelee, innostuu, sparraa, mutta myös tarvittaessa haastaa ja tarjoaa vaihtoehtoja, jotka vievät keskustelua uusille urille. Parhaimmillaan vuorovaikutustilanne tuokin molemmille osapuolille uutta tietoa, herättää tunteita ja valaisee laajempialaisia merkityksiä ja asiayhteyksiä. Tähän, jos mihin tarvitaan hyviä vuorovaikutusasiantuntijoita.